Давайте поговорим о том, как представителям SaaS и сферы услуг для B2B «сделать» конкурентов в 2019 году (рекомендации будут полезны и для других бизнесов).
Для начала убедитесь, что вы применили все те рекомендации, которые я не устаю повторять:
— сегментировали рынок и сфокусировались на приоритетных сегментах;
— отстроились от конкурентов с помощью позиционирования и УТП;
— не пытаетесь продавать «в лоб», а используете грамотную систему подогрева: знаете, что волнует потенциальных покупателей на каждом из этапов готовности к сделке, отвечаете на вопросы и плавно подводите их к решению о покупке.
Готово? Теперь предлагаю оглянуться на Запад и взять на вооружение B2B маркетинговые тренды 2019:
1. КОМЬЮНИТИ. Создайте сообщество для людей, потенциально заинтересованных в вашем продукте. Отвечайте на их вопросы, помогайте решать проблемы, и только изредка включайте в посты рекламную составляющую. Купив, эти люди могут стать “адвокатами бренда”и бесплатно привлекать для вас новых клиентов.
2. ВИДЕОКОНТЕНТ. YouTube сегодня — вторая по популярности социальная медиа-платформа после Facebook, а сториз в Инстаграм не менее популярны, чем посты. Вы можете делать обзоры продуктов, обучающие материалы для клиентов, записывать отзывы, снимать процесс создания продукта, устраивать сессии вопросов-ответов в прямом эфире. Что угодно, лишь бы материал был качественным и «цеплял» аудиторию. Эксперты также объявляют 2019 годом вертикального видео, как оптимального формата для Фейсбука и Инстаграма. Людям не нравится крутить телефон в руках, пытаясь посмотреть горизонтальный ролик — сделайте им удобно.
3. АВТОМАТИЗАЦИЯ. Например, чат-боты можно юзать для ответов на частые вопросы, «подогрева» лидов, решения типовых задач. Они не помогут там, где требуется вдумчивый анализ, но разгрузят ваших сотрудников и избавят их от утомительной рутины.
4. СТРАТЕГИЯ. Не работайте без стратегического маркетингового плана, который включает исследование рынка и анализ конкурентов (об их важности я говорил уже много раз).По итогам исследования проведите SWOT анализ, чтобы определить свои проблемы. Без понимания актуальной ситуации на рынке вы рискуете будущим продукта. И своими деньгами.
5. АУТСОРС. Содержать полноценный отдел маркетинга дорого, а нанимать “специалиста широкого профиля” неэффективно — он не сможет одинаково хорошо справляться со всеми задачами. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств, думаю, и наши бизнесмены рано или поздно к этому придут.
6. БЮДЖЕТ НА МАРКЕТИНГ. На Западе принято выделять минимум 10% и использовать их в первую очередь на разработку и усовершенствование сайтов, интернет-маркетинг и участие в мероприятиях.
7. ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ. Он уже активно применяется для определения параметров перспективных лидов. Берётся база с данными существующих клиентов компании, и с помощью ИИ составляется список их общих черт. Раньше на такую работу уходили бы дни и недели.
8. ОПТИМИЗАЦИЯ САЙТА С ПРИМЕНЕНИЕМ НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ. Исследователи прогнозируют, например, что в 2019 году увеличится количество пользователей, предпочитающих голосовой поиск. Для его корректной работы вам нужно будет составить список частых вопросов и добавить раздел с ответами на них.
9. ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ. Подключайте лидеров мнений, популярных в вашем городе или регионе. Все хотят иметь в амбассадорах бизнеса Дудя, как это делает “Альфа банк”, но не у всех есть на это деньги. Составьте список популярных блогов, страниц, групп и каналов в Instagram, Facebook, ВКонтакте, YouTube, Telegram и на других платформах, понаблюдайте за их аудиторией, а потом предложите сотрудничество в том или ином формате.
10. КОНТЕНТ. Позаботьтесь о качестве контента, которым делитесь с аудиторией. В 2019 акцент сместится с количества на качество — пользователи устали, у них возникает нечто вроде «баннерной слепоты», только по отношению к статьям и письмам. Убедитесь в том, что каждый написанный вами (или для вас) текст важен для представителей ЦА: отвечает на их вопросы, даёт им варианты решения задач, помогает сделать нечто быстрее, проще или с меньшими затратами. Такой подход обязательно окупится.
Всем продуктивного года!